January 1, 2026 [ Column ]
不朽の名著ってある？？
■思考は現実化する ナポレオン・ヒル
巨富を築く思考法 に名前が変わったようだ
■7つの習慣 スティーブン・R・コヴィー
求める結果を支配する原則や自然法則を知り自分に適用する
豊かさマインド、競争社会だからこそ他者をも豊かにする雰囲気
何を見るかより、どんなレンズを通して見ているか
見方、考え方で、他者も感じている
人格主義
原則：公正、誠実、正直、尊厳、奉仕、貢献、本質、美徳、可能性、成長、忍耐、教養、励まし
原則は価値観とは異なる、原則中心、人格の強さと勇気が要る
神の律法は破ることができない、パラダイムシフト、こちらが変わる
習慣→知識、スキル、意欲に影響する
相互依存は自立よりはるかに成熟し高度
自立＞相手を理解しようとする姿勢＞信頼口座＞相互依存
無条件の愛でないと反依存、条件が減点で反抗を生む
何が効果性に貢献するか、優先するべきものは？最優先とのバランスは？
どうでもいいことを優先していないか?最優先は価値観、小事と大事
周囲の期待より本来の自分を素直に表現し発揮
リーダーシップはトップライン、目標
ジャングルで1番高い木に登り全体を見渡し「このジャングルは違うぞ」と言う
マネジメントはボトムライン、結果
人と人が力を合わせて結果を出す公的成功
人間たらしめる能力：自覚、想像、良心、意志
主体的proacitveの反対は反応的reactive、主体的は環境に左右されない
影響の輪を広げられる＞主体的
問題点を探って解決策を考え、解決する能力があることをプレゼンする：職探し
個人のミッションステートメント
どんな人間になりたいのか、人格
何を成したいか、功績
土台となる価値観と原則
win-winのみが現実で実行可能、相手を負かしても自分負けでも良くない
win-win or no dealもある
自分がポジティブなパートナとしてリードする
従業員にも顧客なみの対応をすること、因果応報
客観的になれるのが人間の特徴、自覚と想像と良心と意志も
行動が条件づけで決まるとすれば
遺伝、心理（育ち、体験の性格）、環境（上司、国、経済情勢）
奴隷でも自由がある、何が起ろうとも刺激と反応の間には選択の自由がある
ガンジーも容認しない選択で自尊心は奪えないと言っている
3つの中心となる価値観、経験と創造と姿勢
成功の為に犠牲にしたことが実は成功よりはるかにに大事だった事を知るケースは多い
中心と4つの要素：安定、指針、知恵、力、の調和が高まり揺るぎない人格ができる
配偶者中心、家族中心、お金中心、仕事中心、所有物中心、娯楽中心、友人中心、敵中心、教会中心、自己中心
→原則中心とせよ
ミッションステートメント：個人的、ポジティブ、視覚的、感情、現在形
個人や家族や組織のミッションステートメント
イメトレ：プレッシャーがかかる場面のイメージ
時間管理：緊急度と重要度
古い時間管理は効率性、to doリスト
人間関係は効率性で上手くいかない
新しい時間管理は価値観や結果、優先事項を反映
人間関係は効果で考える、効率では考えられない
→結果と人間関係を第一に、時間は次点
デリゲーションは自分より効果を上げられる人に、効率でなく効果単位で、信頼と手離れ
私的成功→公的成功
喜び、満足感、充足感を得て私的＜成熟＜関わる全員win-winで公的
成熟：勇気と思いやりのバランス→win-win
相手がwin-loseの人の場合
人格を見せ信用貯金をし人間関係を作りwin-winとしたいが、no dealもあり
人格→人間関係→協定→システム→プロセス
協定：お互い望む成果、ガイドライン（守る規則）、リソース、アカウンタビリティ（評価時期、評価基準）、結果
手段に目が行きがちだが結果が必要、互いに自走するためのアカウンタビリティ
win-winの精神を支えるシステム
良い人間でも悪いシステムなら悪い結果しかでない
教育、事業計画、コミュ、予算、情報管理、給与体系
プロセス：立場でなく課題から互いに利益となる選択肢を見つけ、その原則を割出しプロセス化
共感による傾聴→信頼口座貯金になる
相手に理解されたと思ってもらうこと
満たされていない所を聞く、満たされている所は動機づけにならない
処方箋を出す前にしっかり傾聴をし正しい診断をしておく
良い反対：オウム返し＜言い換えしょう相手の気持ちを言葉にする
しがちな反応：値踏みとして同意か反対、探りの質問、助言、自分を元に解釈
相手が感情的なら共感して聞く、論理的なら質問や助言ができる
古代ギリシャ：エトス信頼→パトス感情→ロゴス論理
シナジーの為の共感やコミュ→相互依存
全体が各部門の総和より大きくなる
心を開き協力と信頼が高い状態
入力より総和が高ければコミュが少なくても良くない?
創造レベルがはるかに高い状態を目指せる
人間関係からシナジーを起こす前に自分の中でシナジーを創造しないといけない
違いを尊重する事がシナジーの本質
間違っている人の話には共感できない→第三の案を見出す
自分の見方には限界がある、同じ意見には意味がない
場の雰囲気の推進力：感情や無意識や社会心理的や経済的制約を超える
興奮がわだかまりや信頼度を越え解決や創造を生む
信頼口座にチャリン→信頼が高いは任せ自走
相手を本当に理解しようとする姿勢
アイスを一緒に食べるのか、仕事を手伝うのか、相手による
小さな事を気遣う（少しの思いやりや礼儀が大きいことも）
約束を守る
期待を明確にする（だけで信頼ステップが上がりチャリンとなる
誠実さは示すこと（思って行動だけでは伝わり難い
99人の心を掴むのは1人に対する接し方、忍耐が必要な場面の愛情や態度
心から謝る（謝るのは怖い、弱き人は薄情、強き人は優しさがある）
無条件の愛だが甘やかせず期待を明確に
信頼関係でピンチ時はチャンス、期待を明確に
個人の刃を研ぐ：精神（観点、聖人）、知性（自律性、登用）、社会（繋がり、処遇）、肉体（体調、経済性）
読書中
内容は普遍ぽいぞ
■人を動かす D・カーネギー
PART1 人を動かす3原則
1 盗人にも五分の理を認める
2 重要感を持たせる
3 人の立場に身を置く
PART2 人に好かれる6原則
1 誠実な関心を寄せる
2 笑顔を忘れない
3 名前を覚える
4 聞き手にまわる
5 関心のありかを見ぬく
6 心からほめる
PART3 人を説得する12原則
1 議論をさける
2 誤りを指摘しない
3 誤りを認める
4 おだやかに話す
5 “イエス”と答えられる問題を選ぶ
6 しゃべらせる
7 思いつかせる
8 人の身になる
9 同情を持つ
10 美しい心情に呼びかける
11 演出を考える
12 対抗意識を刺激する
PART4 人を変える9原則
1 まずほめる
2 遠まわしに注意を与える
3 自分のあやまちを話す
4 命令をしない
5 顔をつぶさない
6 わずかなことでもほめる
7 期待をかける
8 激励する
9 喜んで協力させる
付 幸福な家庭を作る7原則
1 口やかましくいわない
2 長所を認める
3 あら探しをしない
4 ほめる
5 ささやかな心づくしを怠らない
6 礼儀を守る
7 正しい性の知識を持つ
利得関係だけでは社会悪、そのための教育本かな
奴隷→お金→恩
好意を植えるのは一時の利得よりいい、ある種損して長期の得取れ
人の良い所を見つけ、その良い所に感動したということを素直に言う>他人を高く評価しておく
他人は意見を変えない、足すだけ
足して押し出す、その為の好意、人を変えようとしない
議論等は好意を消してしまう>しないこと
ミラーリングがある>自分が先に先導するべき、振る舞い、口論になるならトーンを下げてソフトに
ネガは遠回しに分からせる
訓練とし好子の強化をしておきたい
間を置き冷静に事実を正確に述べることが一番相手の意見を変えられる(当然のミラーリング)
■
『習慣と脳の科学――どうしても変えられないのはどうしてか』─習慣はどうやって形成されるのか？ドーパミンは直接快感と繋がっているわけではない
関わっているのは「予測と動機づけ」、快感を予測したときにでる、負けてもギャンブルするということ、勝った時はドバっとでるが、快感と結びつくのは副作用>報酬系の回路が快感を生むため
恐怖や驚きでも出る＝予測と実際のズレ（驚き・危険）を学習するため
「幸せホルモン」とは、セロトニン、オキシトシン、ドーパミン、β-エンドルフィンなど
１）ドーパミン（快感・意欲）
報酬系と快感:ドーパミンが放出されると快感や喜びを感じ、「またやりたい」という意欲（脳内報酬系）が活性化
意欲とモチベーション:目標に向かって頑張る力や、物事に取り組む「やる気」を支える
集中力と学習:集中力を高め、新しいことを学んだり覚えたりするのに役立つ
運動調節:身体の動きをスムーズにコントロールする役割も
前駆体:アドレナリンやノルアドレナリンといった他の重要な物質の材料にもなる
アドレナリン（fight or flight）
身体を緊急モードに、急激・瞬発
ノルアドレナリン（zone）
集中・注意・冷静な緊張、長めの覚醒・集中
増やし方：目標達成、適度な運動、十分な睡眠
２）セロトニン（精神安定）:
脳の興奮を抑え、精神を安定させます。不足するとイライラや不安が増し、うつ状態になりやすい
増やし方：日光浴（30分程度）、リズム運動（ウォーキングなど）、トリプトファン（乳製品・大豆製品）の摂取
３）オキシトシン（愛情・絆）:
「愛情ホルモン」「抱擁ホルモン」とも呼ばれ、信頼感や共感、安心感をもたらす
増やし方：スキンシップ（ハグ、マッサージ）、ペットとの触れ合い、人との会話
４）β-エンドルフィン（高揚・鎮痛）:
脳内麻薬/脳内モルヒネとも呼ばれ、ストレス軽減や痛みを和らげ、高揚感をもたらす
増やし方：有酸素運動、美味しいものを食べる、笑うこと
■営業 is
買わない理由を集めて分析しコンテンツ化（事例、話術）
機能や特徴を売り込むのではなく客の価値、買い方の提案
3年後の会社規模を倍にするための●●に投資しませんか?
課題をヒヤリングしても買わない、現状発注してないだろ？出てくるのは優先度が低い
課題を見つけ提案型とならざるを得ない
偉そうなコンサルでなく、あくまで下手の営業
信用
お客様への印象を悪くする行為
第一印象で清潔感や誠実さを感じない
商談とは関係のないプライベートな話題のアイスブレイク
会話ではなく、一方的に話す
回りくどい言い回しや要領を得ない質問が多い
情報を調べていない(基本的な発言が多い)
会話にリアクションがない (聞きっぱなし)
レスポンスが鈍く、スピード感がない
報告、連絡、相談の頻度や内容が不適切
とり繕う言動や言いわけが多い
言動が自分主体で顧客への配慮が見られない
商品や事例などの基本情報で勉強不足が目立つ
法律、セキュリティ情報管理への意識を欠いた言動
同じ指摘や注意を二度以上受ける
営業パーソンがやってはならない行為
社会倫理、コンプライアンスに反する行為
できない約束を気軽にしてしまう
約束を反故にする
嘘をついたりごまかしたりする
やると決めたことを途中で投げ出す
他社の秘密情報を不必要に漏らす
時間(打ち合わせ時間/納期/提出期限)を守らない
若い購買者への配慮を欠く発言など横柄な態度
見積額の誤りや企業名の間違いなど誤字脱字
貸与物や配布物の紛失
自社や自社製品の悪口を言う行為
競合他社や競合商品の悪口を言う行為
会話のズレやコミュニケーションが円滑ではないこと
印象
対面営業で「いい印象」をつくりたいときは?
笑顔は爽やかで親しみがあるように演出
髪型は違和感をなくし、清潔感を重視
服装(スーツのシワ、ネクタイの伸び方、靴の汚れ)をチェック
行動はテキパキと、きれいな立ち方やスマートな名刺交換
声量はTPOをわきまえた大きさにする
姿勢は頼り甲斐があり、自信に満ち溢れたものを意識
一つひとつの所作をゆっくり丁寧に行う
オンライン営業で「いい印象」をつくりたいときは?
清潔感のある髪型や違和感のない顔色
カメラの位置は目線の高さに合わせる
画像加工よりカメラ性能を重視
音声のクリアなマイクを用意
背景と同化しない色の服装
入室後は、目線をカメラに向けて会釈する
遅れて入室した時は会話の間をぬって明るく挨拶
自分が聞き手の時はできる限り微笑む
とにかく相槌を打つ、無反応はNG
表示名に工夫を加える(社名を入れるなど)
行動量、トップセールスは多い
探客力、ターゲットリストのメンテ、
転職口コミサイトで社風が高得点にアプローチ等でデータを拾って等でき得る方法を探す
営業プロセス
情報で加点をして見積依頼をもらうのが良い
相手の情報を調べる：従業員数、シェア率、競合、担当の経歴、業界動向
論理と感情のバランス、論理はファクト、感情はwhy等の背景やストーリ
各工程で合意や共感を得て行く
アカウントブラン>事前アンケートなどで想定課題の認識にズレがないか合意を得る
アプローチ>営業パーソンへの第一印象や会社説明を通して共感を得る
関係構築
会社説明
ファクトファインディング>各テーマに認識のずれはないか合意を得る
事業理解
問題特定
課題設定
解決策の提示>課題設定に対して解決したいと共感を得る
オーダーコントロール>課題設定と提案内容の方向性が合っているか合意を得る
企画作成>事前に企画書を顧客評価を貰い合意を得る
プレゼンテーション
企画提案>魅力的な提案に共感し意欲や期待が高まる
質疑応答>質疑応答と企画提案を繰り返す
懸念払拭>質問内容や購買の懸念事項がないか合意を得る
要望調整>要望に応えたことへの共感と諸条件などの合意を得る
クロージング>最終的な意思決定の合意を得る
コミュの４スタイル DiSC
D (Dominance)スタイル 意志が強い
・行動的、決断が早い
・強引、直接的な発言
・勝気で挑戦的
・結果重視、達成主義者
i (influence)スタイル 楽観的で社交的
・明るく、外交的な性格
・人と接するのを好む
・感情表現が豊か、前向き
・粘り強さや緻密性に課題
C(Conscientiousness)スタイル 正確な慎重派
・緻密で慎重
・計画性や手順化を好む
・間違いを恐れる
・マイペースな分析家
S (Steadiness)スタイル 思いやり、協力
・人の役に立ちたい
・考えはあるが発言しない
・コツコツと頑張る
・変化が苦手、安定志向
自己主張が強い Diの傾向
・自分から積極的に意見を入れてくる
・声が大きい、はっきり喋る、せっかち
・「必要ない」など断定的な回答が多い
ロジックを大事にする DCの傾向
・懐疑的になりがちで問題意識が強い
・反論や問いかけを出しがち
・表情は硬めで雑談を好まない
感情を大事にする iSの傾向
・営業の話を素直に受け止め、話を聞く
・「凄いですね」など共感や承認を示す
・表情は柔らかく感じのいい人が多い
控えめである SCの傾向
・受け身で自分からは積極的に話さない
・声が小さめで落ち着きがあり感情が出にくい
・断定的で角の立った言い方をしない
Dスタイルの人に見られがちな傾向は?
・「結論は?」 「要は?」と結論を促す
・気になったら話を中断してでも聞く
・「この機能はいらない」など主張が強い
Dスタイルの人への対策は?
①明確さと単刀直入!結論から伝える
シンプルに伝えて途中で余計な感情を混ぜない。「要は何?」を意識したコミュニケーションをする
②勝負事に負けん気を出す
負けん気を高く評価する傾向なので、 リスクのない範囲で「言いきる」姿勢を持とう
③選択肢を示す
自分で決めたいと考えるため2-3案を選んでもらう
iスタイルの人に見られがちな傾向は?
・声や身振り手振りリアクションが大きい
・自分で話して、自分で笑ったりしている
・興味を示すとよく喋り、話が脱線しやすい
iスタイルの人への対策は?
①気分屋なので「買気」を示したら迅速に
適当というわけではなく関心が移りやすいだけだと知るべし
②勢いや雰囲気を大事にする
話が脱線しても、共感を示して話を切り替える
③データを延々と語らない
データは「スパイス程度」と考えたほうがいい
Sスタイルの人に見られがちな傾向は?
・興味がなくても頷いたり共感してくれる
・積極的に話したり聞かれないと意見しない
・断定せず言い切らない。 枕詞を多用する
Sスタイルの人への対策は?
①一人で決めるのが苦手なので相談に乗るスタンスで
「差し支えなければ、一緒に考えましょうか?」と相談相手になる
② 「わかった」と言いながら返事を先延ばしにしがち
ルーズととらえるのではなく、なんらかの問題があることを疑う。まずは、問題を聞くスタンスで
③ 会話にゴールを求めなくてもOK
会話よりも共感する時間が価値。ときには話し相手になるだけでもOK
Cスタイルの人に見られがちな傾向は?
・ポーカーフェイスで表情や感情が読めない
・考えながら話すため 「間」が長い
・声が小さく、リアクションや出してくれる情報量が少ない
Cスタイルの人への対策は?
①相手のペースに合わせる
商談中の沈黙は「考えを整理する時間」。余計な説明をすると、かえってコミュニケーションを悪化させる
②納得を得るために前例やデータを示す
Cスタイルの人は自分の見解を持ちたい傾向にある。データがなくとも、事例や根拠が大事になる
③デッドライン (締切)を決めておく
判断に時間がかかることが多いので、 デッドラインを決めておくことが重要
課題設定の3ステップと7ファクト
問題は危険なネガティブなもの
課題は問題解決のポジティブなもの
現状-理想=問題→原因+示唆=課題
守秘義務を結んで実担当とチャットグループ設定し現場状況を把握＞決済者にも
現状維持バイアスが最強、事例やデモやfaq等で
提案書のタイトルで全て訴求
起承転結でなく起転承結、早めに問題提起
成功をビジュアル化と競争優位
見込みがなければパートナの力を借りたり、やれる事はやる
稟議用の補足資料も付けておく
提案書の構成
提案への興味づけ
① 表紙/テーマ
②目次/INDEX
課題解決プランの提示
③目的や理想
④現状や問題(ギャップ)
⑤ 問題を引き起こす原因
⑥ 具体的な解決策
実現性の証明
⑦ シミュレーション/事例
競争優位性の示唆
⑧競争優位点
メニューの提示
⑨ 見積もり/料金/諸条件
全体総括と補足
⑩ まとめ/クロージング
失注の爪痕
買わない理由をヒヤリングさせて頂くことを事前に説明しておく
興味が無くアポ取れなくなるから
お得情報、耳寄り、を共有して加点をしておく
良い情報が人を惹きつけ金に変わる
ちゃんと全方位に考慮していることを相手に分からせる
立場としてカーネギーのような上でなく下だから
好意を植える方法は上手くいかないそう
良い情報を提供して関係構築するしか
あくまで印象と信用の下手に出る
恐怖心を態度や提起内容で煽るのも良い
好子の方法でも強制したい
営業が絶対にやってはいけないことは「顧客との議論に勝つこと」>向き合うな、寄り添え
Posted by funa : 11:11 AM
